Съветите на фрийлансъра: III. Как да намерим клиенти?

С поредицата "Съветите на фрийлансъра" си поставяме за цел да снабдим всеки, който обмисля възможността да работи на свободна практика, с цялата необходима информация по въпроса.

В първия материал по темата уточнихме какво точно означава "фрийланс" и разказахме вдъхновяващите истории на три дами, успешни фрийлансърки от България:

Диана Маринова работи в сферата на маркетинга. В качеството си на фрийлансър тя предлага най-разнообразни услуги: от написване на определено съдържание (блог пост, уебсайт съдържание, прес съобщение, имейл кампания и т.н.), през анализ на уебсайт, или изготвяне на стратегия за един или повече комуникационни канали (социални медии, имейл, търсачки, блог и т.н.), та чак до създаване, обучение и управление на маркетингови екипи.

Диана уточнява, че няма опит в работата на български пазар с български клиенти. Нейните практически съвети, които ще откриете в настоящия текст, се отнасят до работата на световен пазар, с международни клиенти, изцяло онлайн.

Иванка Могилска се занимава със създаване на рекламни текстове от 9 години. От 2009 насам е фрийлансър и специализира предимно в писането на съдържание за уеб. Работи с големи рекламни агенции, с различни фирми за създаване на сайтове и SЕО, също и с крайни клиенти.

За разлика от Диана, на Иванка ѝ доставя удоволствие да работи предимно с български клиенти и на български език. Това ни дава възмжност да получим от нашите гостенки ценна информация, засягаща едновременно и международния, и родния пазар за фрийланс услуги.



Наталия Атанасова
не може да се нарече точно "фрийлансър", защото "фрийланс" не е същото като "частен бизнес", а Наталия е собственичка на такъв. Тя е работила на свободна практика по специалността си ("Архитектура"), но след това вътрешните ѝ желания са я подтикнали да се преориентира в доста по-ралична насока - откриването на бутици за дрехи втора употреба (Sedgwick Shop) и изработката на авторски аксесоари. Наталия споделя, че е изключително щастлива от начина на живот, който си е постигнала. Затова смятаме нейната история за поредния достоен пример, показващ как можем да изпитваме истинско удоволствие от работата, стига да следваме мечтите си, докато избираме тази работа.

Тъй като днешният материал засяга твърде специфични въпроси "от кухнята" на фрийлансърите, този път Наталия няма да вземе дейно участие. Утре обаче можете да очаквате отново нейните ценни съвети, свързани със способността на човек сам да си бъде шеф.

Вчера обсъдихме с нашите гостенки въпросите "Какво трябва да се запитаме, преди да се захванем с фрийланс?", "Какви качества са необходими, за да успеем в работата на свободна практика?", "Има ли достатъчно работа на фрийланс пазара?". Разсъжденията по тези теми трябва да са ви помогнали да разберете дали бихте искали да промените живота си в подобна насока. Ако наистина имате желание за това, днес ще обсъдим как бихте могли да поставите едно добро начало.

Кои са основните стъпки, които трябва да предприемем, за да започнем?

Диана:
1. Първата и най-важна стъпка е да решиш дали искаш да бъдеш фрийлнсър. Много хора изобщо не се запитват и после съжаляват или се оплакват колко е лошо да си на свободна практика.

2. Трябва да решиш с какво ти се занимава. По принцип специализацията е добро нещо за фрийлансъра, особено в началото. Например, ако си маркетинг специалист, хубаво е да специализираш в някакво разделение на маркетинга - може да е имейл маркетинг, или маркетинг в социалните мрежи, или писане на маркетинг съдържание, или брандиране на нови продукти...

Без значение колко добър маркетинг специалист си, никой няма да ти повери изграждането на цялостна стратегия по простата причина, че никой не те познава и ти нямаш с какво да подплатиш твърденията, че си добър специалист. Затова започваш с малко и си пробиваш път нагоре.

След като си решил с какво ти се занимава, пристъпваш към изграждането на имиджа си и портфолиото.

3. Портфолиото е лесно - състои се от минали проекти и компании, за които си работил. Ако по някаква причина не можеш да представиш такива (напр. подписани договори за конфиденциалност), съществува вариант да изработиш неща специално за портфолиото. Ако си дизайнер и искаш да се занимаваш с лого дизайн, например, можеш да изработиш примерни лога за имагинерни компании. Ако си създател на съдържание и искаш да пишеш блог постове за клиенти на бизнес тематика, пишеш такива постове и ги публикуваш на различни места (може дори в собствения си блог).

4. Изграждането на имиджа е по-трудно, тъй като е времеемко и изисква постоянство. Ако работиш през сайтове като oDesk и Elance е по-лесно: правиш профила, попълваш го на 100% и започваш да кандидатсваш по проекти. Но ако искаш да работиш директно с клиенти, тогава препоръчвам да си попълниш профила в LinkedIn и веднага да започнеш да се образоваш как се използва тази мрежа за създаване на връзки и намиране на клиенти за фрийланс бизнеса ти (подробности ще откриете в статията, която Диана е публикувала в LinkedIn: 3 Tips to Attract Freelance Clients through LinkedIn).

Иванка:
1. За да започнете, е достатъчно да имате приличен имейл (не, не sexy_45@нещо.си) и да си направите портфолио. Не е важно в него да има много проекти, от значение е да изглежда добре, да дава представа за възможностите ви, както и за какви клиенти сте работили досега.

Ако досега сте работили като дизайнер или копирайтър в офис, то се предполага, че имате достатъчно проекти, които да сложите в своето портфолио. Ако правите първи стъпки във фрийланса и в нова професия, то можете да използвате примерни проекти. Набелязвате си една фирма и разработвате за нея корпоративна идентичност, флаери, плакати - ако сте дизайнер, или пък ѝ измисляте слоган, сценарий за радио клип, един-два текста за сайт, ако сте копирайтър.

Много е важно да напишете, че това не са изпълнени поръчки, а проекти, направени от вас, за да видят клиентите какво можете.

2. Трябват ви още списък със сайтове, от които ще си търсите поръчки и списък с клиенти, с които искате да работите.



Как изглежда процесът по намиране на работа (клиенти) за един фрийлансър?

Диана:
Процесът по намиране на клиенти е строго индивидуален и зависи както от човека, така и от сферата му на работа. Например, според мен най-добрата форма на маркетинг са доволните клиенти, които се връщат и които те препоръчват на свои приятели и колеги, т.е. по препоръка най-добре се намират клиенти. Но това не може да стане от ден първи. Трябва да си си изградил име и имидж, които да работят за теб. Така че в началото можеш да направиш 2 неща:

1. Да се регистрираш в някой от фийланс сайтовете като oDesk и Elance и да кандидатсвташ по интересни проекти там. В един момент, когато имаш достатъчно спечелени проекти и оценки в сайта, нови клеинти сами ще започнат да те намират и препоръчват на други.

2. Да пишеш директно на потенциални клиенти, които смяташ, че имат нужда и биха спечелили от изпозлването на твоите услуги. Можеш да намираш тези клиенти в LinkedIn и/или чрез директно търсене в интернет. Например, искаш да блогваш за пари и си експерт на бизнес тематика. Търсиш в гугъл компании, които се занимават с бизнес планиране, намираш корпоративни блогове, които приемат гост автори, проучваш добре, пишеш им писмо, в което обясняваш кой си, защо се свързваш с тях и какво те ще спечелят, ако те наемат. Повтаряш с друга компания и т.н.

Има най-различни начини за намиране на клиенти. Най-важното обаче е не толкова КАК намираш клиенти, а да осъзнаеш, че маркетингът и търсенето на клиенти не е еднократна постъпка. Това е процес. Трябва да се маркетираш като специалист всеки ден по малко. Трябва да напомняш за себе си и на съществуващите си клиенти - да развиваш връзката си с тях, за да се върнат те при теб, когато имат отново нужда от услуга, която ти предлагаш.

Бих искала да добавя още нещо, което е изключително важно. Писането на мотивационни писма - не знам защо, но за много хора това се оказва голям проблем. Изписала съм много материали по темата и въпреки това, миналата седмица пуснах обява, че търся преводачи - от 20 човека един или двама кандидатстваха с подобаващо мотивационно писмо. Масово не се следват инструкции в обявите, да не говорим за написване на искрено писмо защо ти, бидейки фрийлансърът, си подходящ за точно този проект, и защо да предпочетат теб пред останалите кандидатстващи.

Иванка:
Процесът по намиране на работа зависи от това дали искате да работите през сайтове, или директно да си търсите клиенти. Сайтовете си имат правила за кандидатстване по проекти, трябва само да ги прочетете внимателно и да ги следвате.

При директното търсене на клиенти, всичко зависи от вашето въображение, предприемчивост и упоритост. Набелязвате си фирми и им предлагате услугите си. Разбира се, трябва да измислите как да им привлечете вниманието, да ги накарате да ви изслушат/прочетат и да ги убедите, че можете да решите конкретни техни проблеми.

След втората година голяма част от клиентите ще започнат да ви търсят сами.


Горе-долу каква сума месечно е реалистично да очакваме през първата половин година? Каква е вероятността след това приходите да нараснат значително?

Диана:
Сумата зависи от много фактори. Ето някои от тях:

Какъв вид специалист е фрийлансърът

Колко опит има зад гърба си

С какво качество и в какви срокове си върши работата

Колко е активен в търсенето на клиенти и проекти

С бълграски или чуждестранни клиенти работи

Колко часа седмично работи

Като цяло първите 6 до 12 месеца са най-трудни. Тогава фрийлансърът си изгражда мрежата от контакти и доволни клиенти. Понякога става по-бързо, но като цяло 6-12 месеца е добър срок.

Ако до 6 месеца човек не е започнал да генерира достатъчно пари, за да поддържа добър стандарт на живот, трябва да потърси помощ от други фрийлансъри и да види къде бърка. Ако и след това продължава да не може да се справя с работата си като фрийлансър - може би не притежава нужните качества.

Иванка:
Въпросът за доходите е твърде общ, за да има конкретен отговор. Зависи от това в каква област работи фрийлансърът, на кой пазар - българския или чуждия (и кой чужд - Европа, Америка) и какъв е подходът му при намиране на клиенти, колко е активен в тази си дейност.

Обикновено колелото се завърта бавна, така че е добре поне за половин-една година човек да има спестени пари или някой, който да го подпомогне временно, ако закъса.

Смятате колко е минималният доход, който ви е нужен, за да живеете спокойно. Научавате се да ценообразувате. Изчислявате колко редовни клиенти са ви необходими и какво количество работа, за да си осигурите минималния доход. (Можете да изчислите колко клиенти ви трябват, за да получавате каквато месечна сума си пожелаете.) След това започвате да търсите тези клиенти. От вашата изобретателност зависи дали ще ги намерите, а от професионализма и коректността ви - дали ще ги задържите.

От отговорите на Диана и Иванка стана ясно, че колко точно ще нарасне доходът на един фрийлансър и след колко време, зависи в общи линии от самия него. Тъй като финансовото измерение на нещата със сигурност вълнува всеки начинаещ фрийлансър, препоръчваме да се прочетат следните подробни обяснения, писани от нашите гостенки:

Колко пари се печелят от надомна работа

Фрийланс - данъци и осигуровки

Как да определим цената си правилно - част 1

Как да определим цената си правилно - част 2

Как да определим цената си правилно - част 3

Как се пише оферта

Как да се приготвя за преговори за голяма поръчка

Още много полезни съвети на тема "Фрийланс" можете да откриете в блоговете на Диана Маринова (www.freelancemarketingtips.net) и Иванка Могилска (www.svobodnapraktika.com). Tук ще обърнем внимание само на още два въпроса, свързани със заплащането.

Кога фрийлансърът сам подбива цената си?

Диана:
Много фрийлансъри, особено стартиращите, сами режат клона, на който стоят. Не е важно да предложиш най-ниска цена. Това никога не е добра такика. Важно е да предложиш повече изгода за клиента за своята цена.

Една от големите трудности в работата на свободна практика е т.нар. unique selling proposition или value proposition - на български може би ще бъде "конкурентно предимство", но преводът не е точен, затова включвам английската версия. Идеята е, че за да успее, всеки един фрийлансър трябва да открие с какво е уникален и защо клиентите трябва да го наемат. Не е нужно да предлага някаква революционна услуга или продукт, нито да бъде идеален, или да бъде най-добрият в нещо. Не. За да дам пример, ще споделя собствената си история.

Когато аз започвах, успях да се наложа, клиентите ме харесваха и търсеха, защото задавах много въпроси на място и никога не лъжех. Не си поплювах и не казвах на черното бяло, наричах нещата с имената им. Имах принципи и си ги отстоявах - не се страхувах да отказвам на клиенти, ако искат от мен неща, които на мен не са ми приятни или са неетични.

Иванка:
Както всеки друг, и фрийлансърът се изправя пред определени проблеми. Част от тях идват от мнението, което хората имат за нас като цяло. А то е, че фрийлансърите никой не ги иска на работа, затова са на свободна практика; че не са коректни; че са мързеливи и гледат да излъжат и да минат метър. Чувала съм също обяснението, че щом си фрийлансър, трябва да си винаги на разположение на клиента, независимо от това какъв ден е и колко часът е, че трябва да си доволен от парите, които ти се дават, а не да нахалстваш и да искаш по-високо заплащане.

Смятам, че за това мнение и отношение до голяма степен сме виновни ние, фрийлансърите. Ако никой не се съгласява да работи за жълти стотинки, ако всички са коректни, спазват си сроковете и работят качествено, този проблем ще изчезне.

Понякога клиентите не разбират защо създаването на текстове за сайта им трябва да се повери на професионалист. Често отношението е тип "И аз мога да си го свърша, ама нямам време". Затова и заплащането, което предлагат, е ниско. Истината е, че и клиентите, и фрийлансърите се учат да общуват и да работят заедно. От професионалистите на свободна практика зависи какво ще е отношението към тях, какво ще е заплащането им и дали ще успеят да докажат на клиента, че от тяхната работа има смисъл. Ако колегите си отстояват работата, времето и цените, всички ще имаме доста по-малко проблеми и доста повече поръчки.


Случва ли се да попадате на некоректни работодатели по отношение на заплащането?

Диана:
Само веднъж ми се е случвало - беше българин и ми беше приятел. Не ми плати изобщо. Тогава реших, че с българи и приятели няма да работя. А малко по-късно реших и че няма да започвам работа по проект, преди да ми е платено на 100% или отчасти - в зависимост от проекта. Не съм имала втори случай на неплатен проект.

Иванка:
Случвало ми се е няколко пъти. Колкото и да внимава човек, невинаги може да предвиди всичко.

Обикновено клиентите не тръгват с мисълта "Няма да си платя". Те се бавят, забравят, излизат им по-важни неща, успокояват се, че работата вече е свършена. Просто никога не се поставят на мястото на фрийлансъра и още по-рядко допускат, че той едва ли разполага с голям финансов буфер като фирмите. (Между другото, задължително е да си направите финансов буфер с времето. Иначе ще ви бъде много трудно.)

Ако сте попаднали на клиент, предварително решил да не ви плати, и не сте се усетили, и сте свършили каквото трябва, то просто няма да си вземете парите. Когато човекът не е обикновен мърляч, а обикновен измамник, нямате шанс. Примирете се и бъдете по-внимателни следващия път.

Още по темата за некоректните работодатели:

7 признака, че имаш работа с некоректен клиент

Как да преценим работодателя по обявата

Тъй като обикновено работят от дома и никой не им е началник, фрийлансърите се сблъскват и с някои специфични битови предизвикателства. За тях ще поговорим с нашите гостенки утре. Тъй като това ще бъде последният ни материал с тяхно участие, ще ви покажем и особено красивите аспекти на фрийланса.

За още полезни статии, свързани с вашата кариера и финансово състояние, станете част от Jenite.bg във Facebook!

Още от Живот

10-те най-далечни града (галерия)

  Галерия Топ 10 на най-отдалечените градове 10 снимки Забързаното ежедневие, работата, задръстванията, мръсният въздух ...

Седмичен хороскоп за 16-22 януари

Очаква ни една интересна и динамична седмица. Вижте какво показва звездната карта. Овен Ще се наложи да избирате между емоции и задължения. Колкото п...

Седмичен хороскоп за 16 - 22 януари

Очаква ни една интересна и динамична седмица. Вижте какво показва звездната карта.  Овен Ще се наложи да избирате между емоции и задължения. Колк...

Националният етнографски музей представя традициите на Сурва и Василица

Събитията за опознаване на народните празници в България, част от кампанията „Опознай традициите, за да обикнеш народа си!“ продължават на...

Секси двойка: Джо Джонас и Шарлот Маккини

Шарлот Маккини, която през 2015-та година беше избрана за най-сексапилната жена в света според читателите на списание Men's Health, позира в горещ...

Кой иска да "Смени жената"

Превърналият се в световен телевизионен хит риалити формат – „Смени жената” бързо набира  популярност и сред родните семейства....

Плажове, които откъсват от реалността (галерия)

  Галерия Райски плажове, които заслужават да се видят 16 снимки Раят е на Земята – просто трябва да го откриете! ...

20 януари – Честит имен ден на Евтим и Евтимий

На 20-ти януари се чества паметта на Преподобния Евтимий Велики, който е живял през V век, както и паметта на българския патриарх св. Евтимий Търновск...

„България Ер“ със зимна кампания - Рим, Мадрид, Лондон и Прага на специални цени

За поредна година „България Ер“ стартира зимната си кампания с полети на атрактивни цени. До 20 януари националният превозвач предлага...

Хороскопът ви за 18 януари

Астрологията е наука, която изучава взаимодействието между Слънцето, Луната и останалите планети и отражението им върху живота, хората и причините...